Optimizando el cierre de ventas: Herramientas inteligentes para representantes de ventas exitosos

Es tan fácil como A-B-C: ¡"Always be closing!" Este era el lema que el "entrenador corporativo" les decía al grupo de agentes inmobiliarios con problemas en el drama repleto de estrellas de 1992 llamado "Glengarry Glen Ross" (y la obra ganadora del Premio Pulitzer del mismo nombre). Si no estás familiarizado con esta película/obra de David Mamet, aquí está la trama principal de la historia (ver clip cortesía de wfd7 en YouTube). Para "motivar" al equipo de ventas a alcanzar su objetivo, el "hombre del centro" les dice que necesitan salir y cerrar sus oportunidades en una semana. Y si no lo hacen, no tendrán trabajo. La respuesta de los agentes de ventas es esencialmente: "...pero ¿cómo? No nos has dado las oportunidades buenas que necesitamos para hacer nuestro trabajo".

En otras palabras, esos representantes de ventas se quedaron solos para descubrir cómo "Always Be Closing". Como era de esperar, los resultados no fueron bonitos. Apostaría a que este mismo sentimiento es compartido por muchos representantes de ventas hoy en día, aunque quizás no tan duro como en la historia de Mamet.

Afortunadamente, el mundo real en el que operan los representantes de ventas hoy es muy diferente al "Fácil como A-B-C" retratado por Mamet. Sin embargo, de ninguna manera es un lugar más fácil para los representantes de ventas. De hecho, es un lugar más difícil para los representantes de ventas. Los clientes son conocedores, informados y empoderados. Compran e interactúan con los representantes de ventas en sus propios términos, cuándo y dónde quieren. Para tener éxito, los representantes de ventas no pueden depender solo de tener "buenas oportunidades" (como los agentes de ventas en la historia de Mamet) y ser encantadores. Necesitan mucho más que eso.

Para tener éxito hoy, los representantes de ventas necesitan poder interactuar de manera inteligente con sus clientes y prospectos. Eso significa que necesitan herramientas que les permitan utilizar e interpretar la gran cantidad de información disponible en sus sistemas corporativos y en la web. Específicamente, los representantes de ventas necesitan conocer todos los hechos relevantes sobre sus clientes y prospectos, así como los desarrollos relevantes en el mercado. Información como las soluciones que los clientes han comprado previamente, las páginas web que han visitado, los seminarios web a los que han asistido en los últimos tres meses o los temas de conversación en los que participan en las comunidades relevantes son muy importantes para el representante de ventas. Además, los representantes de ventas deben comprender la estructura de la organización y los diversos roles e influencias que tiene cada oportunidad y contacto. Además, los representantes de ventas deben poder separar las oportunidades reales del ruido. En otras palabras, los representantes de ventas deben ser capaces de recopilar, destilar y digerir mucha información de manera rápida y sencilla. También pueden evaluar a través de qué canales eligen sus clientes interactuar. Solo cuando estén armados con este conocimiento y comprensión podrán interactuar inteligentemente con sus prospectos y con contexto, lo que debería resultar en más ventas.

Cada representante de ventas quiere "always be closing". No necesitan que se les diga o que se les amenace con un trabajo. Lo que necesitan son herramientas que les ayuden a dar sentido a la información relevante, lo que les permite interactuar de manera inteligente con sus prospectos en el viaje de compra. Si lo hacen, cerrarán consistentemente a lo largo del tiempo.

Desliza, toca y vende. Descubre cómo SAP pone la perspicacia del cliente al alcance de tu mano .