Optimización de la Interfaz entre Ventas y Producción: Estrategias de Planificación para una Producción Eficiente

La interfaz entre los departamentos de Ventas y Producción es crítica. A menudo, los dos departamentos trabajan de forma aislada. Todas las estrategias discutidas aquí se encuentran en la intersección entre la demanda y la oferta. El objetivo es ser ágil y cumplir con los deseos de cada cliente a tiempo y en la cantidad requerida, pero también es importante minimizar los desperdicios y permitir una reposición y producción fluidas. El uso adecuado de la estrategia de planificación ayuda a alcanzar ambos objetivos.

Un gran problema, que encuentro con frecuencia, es que los productos no están configurados de manera óptima para ninguna de estas estrategias. O bien ocurre una asignación incorrecta, o Producción tiene una idea diferente a la de Ventas sobre cuál debería ser la asignación del producto. Además, es necesario analizar periódicamente el portafolio de productos, ya que lo que es MTO hoy podría ser MTS mañana.

El logro final, al que tanto Producción como Ventas aspiran, es tener el producto correcto en el lugar correcto en la cantidad correcta y en el momento correcto. Las estrategias de planificación son uno de los impulsores más importantes para lograr exactamente eso.

Planificación de Fabricación para Stock

Cuando tu producto es un artículo de catálogo que puede venderse y está definido y especificado a través de un registro maestro, puede ser planificado; si es algo predecible. Un consumo constante en el pasado ayuda a predecir el futuro, sin embargo, puede haber eventos en el futuro que requieran un proceso de planificación más orientado al futuro.

En cualquier caso, si puedes predecir en cierta medida lo que sucederá, puedes considerar una estrategia de Fabricación para Stock. Incluso si es difícil predecir el futuro, pero el cliente no acepta largos tiempos de entrega, es posible que debas fabricar parte de tu producto para tenerlo en stock.

Fabricar para stock significa producción sin requisitos reales. La Orden de Venta no impulsa el programa de producción, sino que lo hace el pronóstico. Las Órdenes de Venta entrantes utilizan el inventario existente para la entrega, lo que mantiene el tiempo de respuesta al cliente al mínimo.

Una vez que tu producto se identifica como "Fabricación para Stock", la verificación de disponibilidad en la Orden de Venta debe buscar en el inventario y no agregar carga adicional al programa de producción. Si no hay stock, tu nivel de servicio se degrada y el cliente debe esperar a la próxima recepción de producción.

Desconexión entre Ventas y Producción #1: el paradigma de "el cliente es el rey" no tiene validez en un escenario de MTS. Si quieres hacer que el cliente sea el rey, necesitas hacer tu producto para la orden de ese cliente.

Producción Bajo Pedido

Esta estrategia aún es para productos estándar que tienen una especificación claramente definida. A diferencia de MTS, no hay pronóstico en productos que se hacen a pedido de un cliente. Comienzas la producción después de que llegue la solicitud del cliente y no, como en MTS, de antemano.

Cuando identificas un producto para hacerse bajo pedido, la verificación de disponibilidad en la Orden de Venta necesita un tiempo de entrega; el tiempo que lleva reponer o producir el producto desde cero. Por lo tanto, cuando un cliente solicita el artículo, no se puede encontrar stock disponible para cumplir con el pedido. Todo se hace desde cero y lleva su tiempo.

Desconexión entre Ventas y Producción #2: No puedes planificar un uso del 100% (¡o más!) en la línea de producción y permitir el flujo libre de órdenes, que están destinadas a ser MTO, en el programa de producción. Con demasiada frecuencia, hay presión para utilizar completamente la línea; y eso solo se puede lograr con órdenes resultantes de un pronóstico. Si MTS llena la línea y las órdenes MTO se suman, quedan en espera y el tiempo de entrega citado al cliente es una farsa.

Ensamblar Bajo Pedido o Terminar Bajo Pedido con colocación de la interfaz Inventario/Orden

Este tipo de estrategia permite la colocación de un punto de almacenamiento, la interfaz inventario/orden, en el lugar más efectivo de la estructura del producto. Esto significa que puedes decidir en qué punto de la Lista de Materiales, el material se mantiene en stock y está disponible para su procesamiento posterior. Por lo tanto, aguas arriba de la interfaz inventario/orden estamos fabricando para stock y aguas abajo estamos produciendo bajo pedido.

Esto también significa que aguas abajo de la interfaz I/O tenemos un tiempo de entrega al cliente, mientras que la verificación de disponibilidad no necesita considerar el tiempo de los procesos aguas arriba de la interfaz I/O.

El ETO proporciona flexibilidad, velocidad y ayuda a reducir los desperdicios. Otras personas dirían que es ágil y eficiente al mismo tiempo.

Desconexión entre Ventas y Producción #3: Las estrategias