El Viaje de Valor del Cliente de SAP: Transformando el Compromiso para Resultados Óptimos

Durante el episodio del 2 de agosto de SAP Partner Live - "Sé un catalizador de valor" - expertos y ejecutivos de SAP exploraron el Viaje de Valor del Cliente, una evolución en el modelo de compromiso del cliente de SAP que transforma la forma en que SAP y sus socios logran resultados óptimos de manera colaborativa para los clientes.

Este evento virtual se dividió en tres partes para proporcionar una imagen holística y explicar qué es el Viaje de Valor del Cliente, por qué SAP está cambiando a esta nueva forma de compromiso y cómo este modelo afectará a los socios de SAP.

El modelo del Viaje de Valor del Cliente se lanzará en el cuarto trimestre de 2023, con SAP preparando a los socios para una transición sin problemas. Aquí tienes un resumen de las ideas importantes compartidas.

¿Qué es el Viaje de Valor del Cliente?

Aneesha Shenoy, jefa de Operaciones Globales de Ingresos en Éxito del Cliente de SAP, proporcionó una visión general de las seis etapas de compromiso que forman la base del nuevo modelo. El viaje prioriza las necesidades del cliente, el crecimiento y el valor mutuo en cada etapa.

1. Descubrir: Los clientes aprenden cómo las ofertas de mercado resuelven sus desafíos empresariales a través de información y análisis con SAP y los socios de SAP.


2. Seleccionar: Los clientes eligen un proveedor de tecnología para lograr el resultado deseado.


3. Adoptar: Se adoptan métodos ágiles de implementación para obtener valor rápidamente e integrar soluciones de manera fluida.


4. Derivar: Se extrae valor de las soluciones mediante la capacitación de usuarios y la optimización continua.


5. Extender: Los clientes amplían sus capacidades buscando la guía de socios expertos para una innovación y crecimiento continuos.


6. Influenciar: Los clientes impactan la dirección del producto a través de comentarios, alineándose con sus necesidades.

Shenoy concluyó destacando que en el centro del compromiso de SAP con el éxito del cliente se encuentra la gestión de relaciones, porque el viaje no termina simplemente. Continúa creciendo y evolucionando. Al mantenerse estrechamente conectado con el cliente y trabajar como un equipo, podemos garantizar la alineación con los objetivos del cliente y ofrecer un valor medible.



¿Por qué el cambio?

Para arrojar luz sobre esta transformación crucial del modelo actual de compromiso del cliente de SAP al Viaje de Valor del Cliente, Hans Uebe, jefe global de Servicios de Éxito del Socio, enfatizó el cambio estratégico de SAP hacia tecnologías en la nube, centradas en el cliente y el papel vital de los socios en lograr resultados exitosos para el cliente.

Explicó cómo las tecnologías basadas en la nube están cobrando importancia para las empresas debido a su innovación, seguridad y escalabilidad; por qué SAP está priorizando el valor del cliente a lo largo de su viaje; y por qué la evolución de la colaboración con los socios es fundamental. Los socios de SAP que abrazan esta visión aseguran una experiencia fluida para el cliente en todo el ciclo de vida.

Luego, Hans Uebe mencionó por qué maximizar la adopción del cliente es vital, lo que lleva a la inversión en Socios de Éxito del Cliente (CSP) para la implementación efectiva de soluciones en la nube. Un paradigma basado en datos guiará a SAP y sus socios, utilizando información para la adopción y mejora a través del Programa de Adopción del Cliente para Socios (CAPP).



¿Qué significa esto para los socios?

Hans Uebe se sentó con Karl Fahrbach, Director de Socios Principal en SAP, para ampliar sobre cómo resonará el Viaje de Valor del Cliente con los socios de SAP. Ambos discutieron cómo priorizar el compromiso y la adopción del cliente marca un cambio sustancial para los socios, pasando de un enfoque en el crecimiento y grandes acuerdos a enfatizar la innovación continua, la adopción y la colaboración. El nuevo enfoque se centra en entregar valor conjunto con los socios para garantizar resultados positivos y una mayor alineación del ecosistema.

Para los clientes directos, SAP está implementando un plan unificado que involucra a los socios en cada paso, alejándose de planes separados para el socio, el cliente y SAP. Este marco de colaboración se extiende también a los clientes indirectos, con los socios contribuyendo a la generación de valor, soporte e implementación.

Uebe y Fahrbach destacaron la importancia de colaborar estrechamente con un plan unificado. Al alinear esfuerzos y ver el viaje del cliente como un esfuerzo compartido, SAP y sus socios pueden entregar valor de manera consistente y construir relaciones duraderas. Desde remodelar la dinámica de negocios directos e indirectos hasta impulsar programas de soporte e iniciativas innovadoras, este nuevo enfoque en el compromiso con el cliente se extiende más allá de las transacciones para abarcar todo el ciclo de vida del cliente.

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