Otimizando o fechamento de vendas: Ferramentas inteligentes para representantes de vendas bem-sucedidos.

É tão fácil quanto A-B-C: "Always be closing!" Este era o lema que o "treinador corporativo" dizia ao grupo de agentes imobiliários com problemas no drama estrelado de 1992 chamado "Glengarry Glen Ross" (e a peça vencedora do Prêmio Pulitzer com o mesmo nome). Se não estiver familiarizado com este filme/peça de David Mamet, aqui está a trama principal da história (veja o clip cortesia de wfd7 no YouTube). Para "motivar" a equipe de vendas a atingir seu objetivo, o "homem central" diz que eles precisam sair e fechar suas oportunidades em uma semana. E se não o fizerem, não terão emprego. A resposta dos agentes de vendas é essencialmente: "...mas como? Você não nos deu as boas oportunidades de que precisamos para fazer nosso trabalho".

Em outras palavras, esses representantes de vendas foram deixados sozinhos para descobrir como "Always Be Closing". Como era de se esperar, os resultados não foram bonitos. Apostaria que esse mesmo sentimento é compartilhado por muitos representantes de vendas hoje em dia, embora talvez não tão severamente como na história de Mamet.

Felizmente, o mundo real em que os representantes de vendas operam hoje é muito diferente do "Fácil como A-B-C" retratado por Mamet. No entanto, de forma alguma é um lugar mais fácil para os representantes de vendas. Na verdade, é um lugar mais difícil para os representantes de vendas. Os clientes são exigentes, informados e empoderados. Eles compram e interagem com os representantes de vendas em seus próprios termos, quando e onde quiserem. Para ter sucesso, os representantes de vendas não podem depender apenas de ter "boas oportunidades" (como os agentes de vendas na história de Mamet) e serem encantadores. Eles precisam de muito mais do que isso.

Para ter sucesso hoje, os representantes de vendas precisam ser capazes de interagir de forma inteligente com seus clientes e prospects. Isso significa que precisam de ferramentas que lhes permitam usar e interpretar a grande quantidade de informações disponíveis em seus sistemas corporativos e na web. Especificamente, os representantes de vendas precisam conhecer todos os fatos relevantes sobre seus clientes e prospects, bem como os desenvolvimentos relevantes no mercado. Informações como as soluções que os clientes compraram anteriormente, as páginas da web que visitaram, os webinars que participaram nos últimos três meses ou os tópicos de conversa em que se envolvem nas comunidades relevantes são muito importantes para o representante de vendas. Além disso, os representantes de vendas precisam compreender a estrutura da organização e os diversos papéis e influências de cada oportunidade e contato. Além disso, os representantes de vendas precisam ser capazes de separar as oportunidades reais do ruído. Em outras palavras, os representantes de vendas precisam ser capazes de coletar, destilar e digerir muitas informações de forma rápida e simples. Eles também podem avaliar por quais canais seus clientes escolhem interagir. Somente quando estiverem armados com esse conhecimento e compreensão, poderão interagir de forma inteligente com seus prospects e com contexto, o que deve resultar em mais vendas.

Cada representante de vendas quer "always be closing". Eles não precisam que lhes digam ou que sejam ameaçados com um emprego. O que eles precisam são ferramentas que os ajudem a dar sentido às informações relevantes, permitindo-lhes interagir de forma inteligente com seus prospects na jornada de compra. Se o fizerem, fecharão consistentemente ao longo do tempo.

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