Importancia de los Distribuidores Mayoristas en la Cadena de Suministro Agrícola: Semillas, Fertilizantes y Servicios Clave

Los distribuidores mayoristas son un eslabón importante en la cadena de suministro agrícola. Suministran a los agricultores locales y regionales con productos y servicios importantes que ayudan a poner comida en las mesas del mundo todos los días. Sus proveedores son empresas químicas como BASF, Bayer, DuPont y Dow, y empresas de ciencias agrícolas como Monsanto y DeKalb. Al combinar los productos de sus proveedores con experiencia técnica y otros servicios que sus clientes necesitan, logran generar una tasa de retorno razonable sobre el capital en una industria que perdurará para siempre.

Los productos más importantes en el catálogo de un distribuidor mayorista agrícola son las semillas y los fertilizantes. Estos son productos predecibles de alto volumen que constituyen la mayoría del volumen de ventas. Estos productos se compran a granel a los proveedores y a veces se mezclan o vuelven a empaquetar antes del almacenamiento y la entrega. Además de los fertilizantes, estos mayoristas también proporcionan pesticidas, insecticidas y otros agroquímicos que los cultivadores necesitan para garantizar cultivos saludables. Estos materiales son más especializados y requieren experiencia técnica adicional para ayudar a los cultivadores a hacer la selección correcta. La disponibilidad y el momento de entrega son críticos para este tipo de productos, ya que una enfermedad no tratada puede arruinar el trabajo de toda una temporada. Algunos mayoristas agrícolas también proporcionan otros materiales como ventas y servicios de maquinaria pesada o herramientas y suministros.

Como ocurre en otros segmentos de distribución mayorista, los productos de marca privada son atractivos para el mayorista porque ofrecen un margen más alto que sus contrapartes de marca. Sin embargo, es importante considerar el impacto de ofrecerlos, ya que pone al mayorista en la posición de competir efectivamente con su proveedor. Y, las relaciones distribuidor/proveedor siempre son un equilibrio delicado de todos modos.

Los servicios también son un componente importante de la oferta de un mayorista agrícola. Estos servicios pueden incluir pruebas de suelo para encontrar la mezcla perfecta de fertilizantes y productos químicos para un cliente en particular. Y, por supuesto, la mezcla y el empaquetado también se proporcionan como servicio. Quizás el servicio más importante que un distribuidor mayorista agrícola brinda a sus clientes es el crédito. Muchas veces los cultivadores no poseen el flujo de efectivo necesario para financiar la siembra de toda una temporada, y deben esperar hasta que se complete la cosecha y se venda antes de tener suficiente efectivo disponible para financiar las operaciones. Aunque la mayoría de los distribuidores mayoristas ofrecen términos de crédito como una de las principales propuestas de valor para sus clientes, la curva de flujo de efectivo del cultivador es extremadamente polarizada.

Algunos de los puntos problemáticos que experimentan los distribuidores mayoristas agrícolas son similares a otros subsegmentos. Aunque típicamente no llevan muchos materiales (alrededor de 4,000 podría ser un número común), algunos de estos materiales son extremadamente difíciles de pronosticar, ya que la demanda del cultivador muchas veces dependerá del clima y los patrones de enfermedades. Combinado con el hecho de que algunos de estos productos pueden tener plazos de entrega largos y fechas de caducidad, la gestión de inventario es crítica. Vale la pena señalar que muchos mayoristas agrícolas pueden estar rezagados en tecnología e incluso funciones básicas de SAP para Distribución Mayorista como puntos de reorden mínimos/máximos y gestión de lotes pueden ofrecer mejoras significativas en KPI's importantes como la tasa de cumplimiento y productos desechados.

Otros puntos problemáticos son algo únicos para el distribuidor mayorista agrícola. El crédito, en particular, es un poco complicado. Los cultivadores necesitan financiar grandes cantidades durante largos períodos de tiempo. Un distribuidor mayorista agrícola informó un DSO de más de 120 días. Y, no es fácil identificar el riesgo crediticio de un cultivador en particular, ya que muchas veces son empresas privadas con poca o ninguna información disponible públicamente. Por lo tanto, es importante que el mayorista tenga una buena comprensión de las interacciones históricas con los clientes y pueda identificar tendencias y dar sentido a los datos. Una buena solución de crédito y cobranza también es imprescindible. Es importante tener en cuenta que el crédito es una parte tan importante del modelo de negocio que los mayoristas agrícolas exploran con frecuencia la expansión de su negocio hacia servicios bancarios o seudo servicios bancarios como cooperativas de crédito y similares.

A medida que crecen, los mayoristas agrícolas pueden buscar otros servicios y geografías. Varias empresas, como Agrium y Bunge, han expandido sus servicios a nivel mundial. La expansión de servicios puede incluir la compra y procesamiento de la cosecha y la posterior venta al por mayor de los granos procesados, aceites y subproductos. Otras extensiones podrían ser la fabricación de semillas, el desarrollo de híbridos de semillas y otras investigaciones genéticas.