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Como otimizar a colaboração com distribuidores em empresas de semicondutores: estratégias-chave e critérios de seleção.
- Creado 01/03/2024
- Modificado 01/03/2024
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A maioria das empresas de semicondutores hoje em dia trabalham com um ou mais distribuidores. Os distribuidores lidam com aproximadamente 24% da receita das empresas de semicondutores. A colaboração das empresas de semicondutores com os distribuidores permite-lhes alcançar uma base de clientes muito mais ampla. Por exemplo, todos os clientes pequenos podem ser gerenciados pelos distribuidores, ou clientes muito maduros que não são tão exigentes em termos de vendas e suporte técnico também podem ser gerenciados através dos distribuidores. Existem também razões geográficas onde os distribuidores podem ser vantajosos. Especialmente em mercados como a China, onde os fabricantes de chips não falam o idioma, enfrentam obstáculos logísticos ou não conseguem cumprir os requisitos dos produtos chineses.
Atualmente, existem três principais distribuidores a nível mundial. Na América e Europa, Arrow Electronics e Avnet são bastante proeminentes, enquanto na região da APJ, a WPH Holding lidera.
Além disso, dado que a colaboração com os distribuidores oferece enormes oportunidades para as empresas de semicondutores, cada vez mais fabricantes de chips são obrigados a analisar seu modelo de colaboração com os distribuidores. Isso se deve a várias razões, como a consolidação na base de clientes, o aumento dos custos e a diminuição das margens. Portanto, os fabricantes de chips devem revisar todos os gastos e fluxos de receita que têm com seus distribuidores.
Além dos gastos e fluxos de receita, as empresas de semicondutores devem analisar as seguintes áreas em relação à sua relação com os distribuidores:
Informações do cliente -
Os fabricantes precisam ter um melhor conhecimento sobre a base de clientes dos distribuidores
Oferecer os incentivos adequados -
Para motivar os distribuidores, os fabricantes de semicondutores precisam oferecer os incentivos adequados
Informações do produto -
Os fabricantes precisam estar melhor informados sobre o portfólio de produtos oferecidos pelos distribuidores
Cobertura de negócios -
Que processo de negócio o distribuidor pode cobrir. Por exemplo, se o distribuidor está envolvido apenas no processo de cumprimento ou na geração de demanda ou em ambos
Para o processo de seleção de distribuidores, as empresas de semicondutores devem verificar os seguintes critérios:
Cobertura de clientes -
Os fabricantes devem analisar a cobertura de mercado atual do distribuidor de acordo com a região, o potencial de crescimento, etc.
Conhecimento do produto -
Os fabricantes devem verificar o portfólio de produtos nos quais o distribuidor tem experiência
Capacidades de vendas -
Analisar o impacto das vendas e os relacionamentos com os clientes nos mercados-alvo
Qualidade do serviço -
Verificar pontos de teste em relação à satisfação do cliente
Verificação competitiva -
Revisar os modelos de colaboração do distribuidor com outras empresas de semicondutores para evitar uma situação competitiva em termos de sobreposição de produtos, etc.
Para simplificar o processo de seleção de distribuidores, existe um mapa de calor que ajuda as empresas de semicondutores a identificar clientes e produtos que se beneficiariam da geração de demanda por parte de um distribuidor. Consulte a seguinte imagem:
Com o mapa de calor, as empresas de semicondutores podem identificar rapidamente se seus distribuidores atendem aos requisitos com base na cobertura de clientes, região e produtos.
Com o mapa de calor, as empresas de semicondutores podem identificar rapidamente se seus distribuidores atendem aos requisitos com base na cobertura de clientes, região e produtos.
Pedro Pascal
Se unió el 07/03/2018
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