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Cómo optimizar la colaboración con distribuidores en empresas de semiconductores: estrategias clave y criterios de selección.
- Creado 01/03/2024
- Modificado 01/03/2024
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La mayoría de las empresas de semiconductores hoy en día trabajan con uno o más distribuidores. Los distribuidores manejan aproximadamente el 24% de los ingresos de las empresas de semiconductores. La colaboración de las empresas de semiconductores con los distribuidores les permite tener un alcance mucho más amplio en cuanto a la base de clientes. Por ejemplo, todos los clientes pequeños pueden ser gestionados por los distribuidores, o clientes muy maduros que no son tan exigentes en cuanto a ventas y soporte técnico también pueden ser gestionados a través de los distribuidores. También hay razones geográficas donde los distribuidores podrían ser ventajosos. Especialmente en mercados como China donde los fabricantes de chips no hablan el idioma, enfrentan obstáculos logísticos o no pueden cumplir con los requisitos de productos chinos.
Actualmente hay tres distribuidores principales a nivel mundial. En América y Europa están Arrow Electronics y Avnet bastante prominentes, mientras que en la región de APJ está WPH Holding liderando.
Además, dado que la colaboración con los distribuidores ofrece enormes oportunidades para las empresas de semiconductores, cada vez más fabricantes de chips se ven obligados a analizar su modelo de colaboración con los distribuidores. Esto se debe a varias razones, como la consolidación en la base de clientes, el aumento de los costos y la disminución de los márgenes. Por lo tanto, los fabricantes de chips deben revisar todos los gastos y flujos de ingresos que tienen con sus distribuidores.
Además de los gastos y flujos de ingresos, las empresas de semiconductores deben analizar las siguientes áreas en relación con su relación con sus distribuidores:
Información del cliente –
Los fabricantes necesitan tener un mejor conocimiento sobre la base de clientes de los distribuidores
Ofrecer los incentivos adecuados –
Para motivar a los distribuidores, los fabricantes de semiconductores necesitan ofrecer los incentivos adecuados
Información del producto –
Los fabricantes necesitan estar mejor informados sobre el portafolio de productos que ofrecen los distribuidores
Cobertura de negocios –
Qué proceso de negocio puede cubrir el distribuidor. Por ejemplo, si el distribuidor solo está involucrado en el proceso de cumplimiento o en la creación de demanda o en ambos
Para el proceso de selección de distribuidores, las empresas de semiconductores deben verificar los siguientes criterios:
Cobertura de clientes –
Los fabricantes deben analizar la cobertura de mercado actual del distribuidor según la región, el potencial de crecimiento, etc.
Conocimiento del producto –
Los fabricantes deben verificar el portafolio de productos en el que el distribuidor tiene experiencia
Capacidades de venta –
Analizar el impacto de ventas y las relaciones con los clientes en los mercados objetivo
Calidad del servicio –
Verificar puntos de prueba con respecto a la satisfacción del cliente
Comprobación competitiva –
Revisar los modelos de colaboración del distribuidor con otras empresas de semiconductores para evitar una situación competitiva en cuanto a la superposición de productos, etc.
Para simplificar el proceso de selección de distribuidores, existe un mapa de calor que ayuda a las empresas de semiconductores a identificar clientes y productos que se beneficiarían de una creación de demanda por parte de un distribuidor. Consulta la siguiente imagen:
Con el mapa de calor, las empresas de semiconductores pueden identificar rápidamente si sus distribuidores cumplen con los requisitos basados en la cobertura de clientes, región y productos.
Con el mapa de calor, las empresas de semiconductores pueden identificar rápidamente si sus distribuidores cumplen con los requisitos basados en la cobertura de clientes, región y productos.
Pedro Pascal
Se unió el 07/03/2018
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