Importância dos Distribuidores Atacadistas na Cadeia de Suprimentos Agrícolas: Sementes, Fertilizantes e Serviços Chave.

Os distribuidores atacadistas são um elo importante na cadeia de abastecimento agrícola. Eles fornecem aos agricultores locais e regionais produtos e serviços essenciais que ajudam a colocar comida nas mesas do mundo todos os dias. Seus fornecedores são empresas químicas como BASF, Bayer, DuPont e Dow, e empresas de ciências agrícolas como Monsanto e DeKalb. Ao combinar os produtos de seus fornecedores com experiência técnica e outros serviços necessários para seus clientes, conseguem gerar uma taxa de retorno razoável sobre o capital em uma indústria que perdurará para sempre.

Os produtos mais importantes no catálogo de um distribuidor atacadista agrícola são as sementes e os fertilizantes. Estes são produtos previsíveis de alto volume que constituem a maioria das vendas. Esses produtos são comprados a granel dos fornecedores e, às vezes, são misturados ou reembalados antes do armazenamento e entrega. Além dos fertilizantes, esses atacadistas também fornecem pesticidas, inseticidas e outros agroquímicos que os cultivadores precisam para garantir colheitas saudáveis. Esses materiais são mais especializados e requerem experiência técnica adicional para ajudar os cultivadores a fazer a seleção correta. A disponibilidade e o timing da entrega são críticos para esse tipo de produtos, pois uma doença não tratada pode arruinar o trabalho de toda uma temporada. Alguns atacadistas agrícolas também fornecem outros materiais, como vendas e serviços de maquinaria pesada ou ferramentas e suprimentos.

Como em outros segmentos de distribuição atacadista, os produtos de marca própria são atraentes para o atacadista porque oferecem uma margem mais alta do que seus concorrentes de marca. No entanto, é importante considerar o impacto de oferecê-los, pois coloca o atacadista na posição de competir efetivamente com seu fornecedor. E, as relações atacadista/fornecedor sempre são um equilíbrio delicado de qualquer forma.

Os serviços também são um componente importante da oferta de um atacadista agrícola. Esses serviços podem incluir testes de solo para encontrar a mistura perfeita de fertilizantes e produtos químicos para um cliente específico. E, claro, a mistura e o empacotamento também são fornecidos como serviço. Talvez o serviço mais importante que um distribuidor atacadista agrícola oferece aos seus clientes seja o crédito. Muitas vezes, os cultivadores não possuem o fluxo de caixa necessário para financiar o plantio de toda uma temporada e precisam esperar até que a colheita seja concluída e vendida antes de ter capital suficiente disponível para financiar as operações. Embora a maioria dos atacadistas ofereça termos de crédito como uma das principais propostas de valor para seus clientes, o fluxo de caixa do cultivador é extremamente polarizado.

Alguns dos pontos problemáticos enfrentados pelos atacadistas agrícolas são semelhantes a outros subsegmentos. Embora geralmente não lidem com muitos materiais (cerca de 4.000 pode ser um número comum), alguns desses materiais são extremamente difíceis de prever, pois a demanda do cultivador muitas vezes dependerá do clima e dos padrões de doenças. Combinado com o fato de que alguns desses produtos podem ter prazos de entrega longos e datas de validade, a gestão de estoque é crítica. Vale ressaltar que muitos atacadistas agrícolas podem estar atrasados em tecnologia e até mesmo funções básicas do SAP para Distribuição Atacadista, como pontos de reordenamento mínimo/máximo e gestão de lotes, podem oferecer melhorias significativas em KPIs importantes, como taxa de atendimento e produtos descartados.

Outros pontos problemáticos são algo únicos para o atacadista agrícola. O crédito, em particular, é um pouco complicado. Os cultivadores precisam financiar grandes quantidades por longos períodos de tempo. Um atacadista agrícola relatou um DSO de mais de 120 dias. E, não é fácil identificar o risco de crédito de um cultivador específico, pois muitas vezes são empresas privadas com pouca ou nenhuma informação disponível publicamente. Portanto, é importante que o atacadista tenha uma boa compreensão das interações históricas com os clientes e consiga identificar tendências e dar sentido aos dados. Uma boa solução de crédito e cobrança também é essencial. É importante notar que o crédito é uma parte tão importante do modelo de negócios que os atacadistas agrícolas frequentemente exploram a expansão de seus negócios para serviços bancários ou pseudo serviços bancários, como cooperativas de crédito e similares.

Conforme crescem, os atacadistas agrícolas podem buscar outros serviços e geografias. Diversas empresas, como Agrium e Bunge, expandiram seus serviços globalmente. A expansão de serviços pode incluir a compra e processamento da colheita e a subsequente venda por atacado dos grãos processados, óleos e subprodutos. Outras extensões poderiam ser a fabricação de sementes, o desenvolvimento de híbridos de sementes e outras pesquisas genéticas.