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Cómo las compañías de dispositivos médicos pueden adaptarse a las presiones de rentabilidad y competencia
- Creado 01/03/2024
- Modificado 01/03/2024
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Las compañías de dispositivos médicos a nivel mundial están enfrentando presiones de rentabilidad como resultado de disminuciones en el reembolso y las presiones de costos que esto impone a los clientes de las compañías de dispositivos médicos. Estos hospitales y otros proveedores de atención médica presionan a las compañías de dispositivos médicos para reducir sus precios.
El desafío para las compañías de dispositivos médicos es adaptarse a estas presiones en los márgenes de manera que no pongan en peligro los ingresos, la rentabilidad, la calidad o la seguridad.
Un resultado de esta presión en los márgenes es a menudo la consolidación de la industria a través de adquisiciones o fusiones, para impulsar la escala y eficiencias de costos. Esto crea entidades más grandes, con carteras de dispositivos médicos y componentes complejas y potencialmente amplias. Estas carteras más grandes pueden ser desafiantes para los equipos de ventas existentes para gestionar y vender, sin dar a cada línea de productos la atención y comprensión clínica necesaria.
Otra situación que a menudo resulta de esta presión en la rentabilidad es aquella en la que una compañía de dispositivos médicos se ve obligada a elegir entre varias malas opciones:
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Reducir la plantilla en operaciones, ventas o marketing; tres funciones esenciales para impulsar el crecimiento de los ingresos -
Sacrificar la calidad al reducir el personal de control de calidad, el personal clínico o intentar ingeniar reducciones significativas de costos. -
Reducir los precios; para seguir siendo competitivos al sacrificar el margen de beneficio
Una solución para evitar elegir entre estas malas opciones, a menudo utilizada por las compañías de dispositivos médicos exitosas, es el uso de herramientas digitales escalables para reducir el costo de venta, servicio y adquisición de clientes.
Por ejemplo:
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Utilizar una plataforma de comercio para proporcionar un lugar las 24 horas, los 7 días de la semana para que los clientes realicen transacciones, vean el historial y estado de los pedidos, y encuentren fácilmente productos y piezas. Esto permite el autoservicio por parte del cliente y reduce el costo por transacción.
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Utilizar una plataforma de cotización que se integre fácilmente con CRM y permita precios prevalidados, para que se puedan producir más cotizaciones de manera más fácil y rápida, para más clientes. Esto reduce el tiempo y esfuerzo por parte de ventas y finanzas para adquirir nuevos negocios, y resulta en más posibles ingresos al reaccionar más rápidamente a las oportunidades de los clientes.
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Capacidades de servicio automatizadas como chatbots, que pueden clasificar problemas de servicio al cliente entre respuestas automatizadas, o cuando se requiere un agente de servicio al cliente o especialista.
- Enfocarse en marketing digital y automatización de marketing para que los clientes puedan ser segmentados, se puedan crear campañas individualizadas y se pueda reducir el costo de adquirir o retener clientes en comparación con medios más tradicionales.
- Incorporar mecanismos de retroalimentación y encuestas en los datos operativos para identificar problemas y tomar medidas para solucionarlos. Por ejemplo, encuestas a clientes que identifiquen problemas comunes con los dispositivos, que pueden rastrearse hasta los números de productos y el turno de producción donde pueden haber ocurrido problemas. La capacidad de reaccionar rápidamente a las quejas de los clientes y tomar medidas es una ventaja competitiva clave.
El cambio rara vez es fácil, si es que lo es. La capacidad de cambiar de formas que impulsen la escala y reduzcan costos es una ventaja competitiva clave.
Invertir en la capacidad de impulsar un cambio escalable diferenciará a los participantes exitosos en dispositivos médicos de aquellos que se ven obligados a elegir entre opciones difíciles.
Pedro Pascal
Se unió el 07/03/2018
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