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Como as empresas de dispositivos médicos podem se adaptar às pressões de rentabilidade e concorrência.
- Creado 01/03/2024
- Modificado 01/03/2024
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Empresas de dispositivos médicos em todo o mundo estão enfrentando pressões de rentabilidade devido a diminuições nos reembolsos e às pressões de custos impostas aos clientes das empresas de dispositivos médicos. Hospitais e outros prestadores de cuidados de saúde estão pressionando as empresas de dispositivos médicos para reduzir seus preços.
O desafio para as empresas de dispositivos médicos é se adaptar a essas pressões nos margens de modo a não comprometer a receita, a rentabilidade, a qualidade ou a segurança.
Um resultado dessa pressão nas margens é frequentemente a consolidação da indústria por meio de aquisições ou fusões, para impulsionar a escala e eficiências de custos. Isso cria entidades maiores, com portfólios de dispositivos médicos e componentes complexos e potencialmente amplos. Esses portfólios maiores podem ser desafiadores para as equipes de vendas existentes gerenciarem e venderem, sem dar a cada linha de produtos a atenção e compreensão clínica necessárias.
Outra situação que frequentemente resulta dessa pressão na rentabilidade é aquela em que uma empresa de dispositivos médicos se vê obrigada a escolher entre várias opções ruins:
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Reduzir o quadro de funcionários em operações, vendas ou marketing; três funções essenciais para impulsionar o crescimento da receita -
Sacrificar a qualidade ao reduzir o pessoal de controle de qualidade, o pessoal clínico ou tentar engenhosas reduções significativas de custos. -
Reduzir os preços; para permanecer competitivo ao sacrificar a margem de lucro
Uma solução para evitar escolher entre essas opções ruins, frequentemente usada por empresas de dispositivos médicos bem-sucedidas, é o uso de ferramentas digitais escaláveis para reduzir o custo de vendas, serviço e aquisição de clientes.
Por exemplo:
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Usar uma plataforma de comércio para fornecer um local 24 horas por dia, 7 dias por semana para os clientes realizarem transações, verem o histórico e o status dos pedidos e encontrarem facilmente produtos e peças. Isso permite o autoatendimento do cliente e reduz o custo por transação.
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Usar uma plataforma de cotação que se integre facilmente com o CRM e permita preços pré-validados, para que mais cotações possam ser produzidas de forma mais fácil e rápida, para mais clientes. Isso reduz o tempo e esforço por parte de vendas e finanças para adquirir novos negócios, e resulta em mais possíveis receitas ao reagir mais rapidamente às oportunidades dos clientes.
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Capacidades de serviço automatizadas como chatbots, que podem classificar problemas de serviço ao cliente entre respostas automatizadas, ou quando é necessário um agente de serviço ao cliente ou especialista.
- Focar em marketing digital e automação de marketing para que os clientes possam ser segmentados, campanhas individualizadas possam ser criadas e o custo de adquirir ou reter clientes possa ser reduzido em comparação com meios mais tradicionais.
- Incorporar mecanismos de feedback e pesquisas nos dados operacionais para identificar problemas e tomar medidas para resolvê-los. Por exemplo, pesquisas com clientes que identifiquem problemas comuns com os dispositivos, que podem ser rastreados até os números de produtos e o turno de produção onde os problemas podem ter ocorrido. A capacidade de reagir rapidamente às reclamações dos clientes e tomar medidas é uma vantagem competitiva chave.
A mudança raramente é fácil, se é que é. A capacidade de mudar de formas que impulsionem a escala e reduzam custos é uma vantagem competitiva chave.
Investir na capacidade de impulsionar uma mudança escalável diferenciará os participantes bem-sucedidos em dispositivos médicos daqueles que são forçados a escolher entre opções difíceis.
Pedro Pascal
Se unió el 07/03/2018
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